I. Definición
Documento de análisis con información ordenada para toma de decisiones sobre llevar a la práctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus características ser un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o área de oportunidad, en el que se evidencie la rentabilidad, así como la estrategia a seguir para generar un negocio viable.
II. Contenidos
0. Resumen Ejecutivo
Documento breve - no mayor a 3 páginas - que destaca las variables más importantes del negocio:
√ Definición del negocio
√ Líneas de negocio detectadas
√ Tipo de organización propuesta
√ Bases de crecimiento
√ Índices de evaluación financiera
1. Antecedentes/ Justificación
1.1 Descripción del origen o motivaciones para el desarrollo de la idea u oportunidad de negocio. Contexto al cual se va a adecuar la información de los contenidos.
PLAN DE NEGOCIO
1.2 Elaboración de Ejercicio de Planeación Estratégica, que defina:
√ Misión
Enunciado con sentido permanente que compendia la razón de ser de la organización y la distingue de otras similares.
√ Visión
Señalamiento de la situación deseada en el largo plazo para la organización.
√ Objetivos
Fines a alcanzar, medibles en el tiempo y factibles de lograr. Permiten fijar prioridades.
1.3 Análisis FODA
El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta que permite identificar las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organización.
El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la organización para:
√ Aprovechar oportunidades.
√ Contrarrestar amenazas.
√ Corregir debilidades.
Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización, analizando:
√ Principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre ellos.
√ Tendencias del mercado.
√ Competidores internacionales que ingresan al mercado local. Importaciones y exportaciones.
√ Factores sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos que afectan al sector.
Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización. Deben evaluarse:
√ Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.
√ Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos.
√ Capacidad de satisfacer al cliente.
2. Modelo de Negocio. Ventaja Competitiva
Señalamiento de las ventajas de la idea de negocio propuesto, que lleven a superar niveles de rendimiento o productividad de competidores identificados. La caracterización de las ventajas competitivas ayuda a definir estrategias que permitan al negocio obtener costos menores o a diferenciar su producto de tal manera que pueda cobrar un precio mayor que el de sus competidores.
Es necesario transmitir el valor o atractividad que el negocio es capaz de crear para sus clientes señalando un panorama competitivo en el rango y calidad de las actividades del negocio, determinando así sus ventajas competitivas.
√ Descripción y orientación de negocio.
√ Definición del producto, servicio, proceso o material.
√ Participantes en el desarrollo.
√ Estatus del Proyecto y viabilidad en las condiciones actuales
√ Detalle de todas las líneas de negocios -e ingresos asociados- detectadas.
√ En su caso especificar cuáles han sido exploradas y probadas.
√ Estrategias genéricas del negocio
- Reducción de costos
- Diferenciación
3. Mercado
El Estudio de Mercado es un análisis que tiene como propósito demostrar la posibilidad real de participación de un producto, tecnología o servicio en un mercado. El análisis debe comprender el reconocimiento y estimación de la cantidad que se comercializará del bien o servicio –incluyendo en esta categorización a la tecnología-, las especificaciones que deberá cumplir, el precio que la demanda probable de una comunidad (el Mercado) estará dispuesta a pagar por su adquisición a efecto de satisfacer una necesidad manifiesta o latente, y que justifiquen el emprendimiento de un nuevo negocio, iniciativa o proyecto.
Comprende el reconocimiento del entorno: macro y micro, entendiendo por macro a todas las fuerzas y actores externos a la empresa; y por micro entorno a todos los participantes en la cadena de valor directamente asociados a la empresa: clientes, proveedores, competidores, intermediarios, influenciadores.
√ Segmentación de Mercado
√ Identificación del Mercado Meta
√ Competitividad esperada de la organización
√ Definición del tamaño de mercado a atender como resultado del proyecto
√ Captación de manifestaciones claras de interés en los resultados del proyecto
√ Productos sustitutos
√ Competencia
√ Barreras de entrada
4. Elementos De Mercadotecnia
Definición de la Estrategia (Mezcla) de Mercadotecnia.
√ Atributos del producto resultante del proyecto
√ Establecimiento de Precios
√ Establecimiento de Imagen Corporativa. Mensajes
√ Determinación de canales de promoción
√ Diferenciación y Posicionamiento esperable con el proyecto o iniciativa.
5. Organización y Operaciones
En la Organización se describe el arreglo sistemático de personas y tecnología con la intención de obtener los resultados propuestos para el negocio, iniciativa o proyecto. El crecimiento del sector servicios es cada vez más importante en comparación con el sector industrial, dando como consecuencia que los nuevos negocios carezcan de un proceso de producción propiamente dicho, lo que ha dado lugar a denominar genéricamente como núcleo de operaciones al proceso de elaboración o de desarrollo de un producto o servicio. De cualquier forma, se requiere de recursos claramente determinados como: locales, instalaciones, equipos técnicos, capital humano. Dentro de los aspectos a desarrollar se encuentran:
√ Planteamiento de la Estructura Propuesta
√ Asignación de Funciones Asociadas. Descripción
√ Identificación de perfiles
√ Organigrama
√ Establecimiento de políticas
√ Señalamiento de procesos iniciales
√ Infraestructura Disponible. Bases
√ Recursos físicos e instalaciones en los que se sustenta el desarrollo de la iniciativa o proyecto
6. Aspectos Financieros
En el desarrollo del Plan financiero, es requisito fundamental una planificación especificando las partidas de ingresos y costos con las hipótesis de crecimiento de ingresos y gastos implícitas; proyecciones de flujo de efectivo (cash flow), especificando cuando se alcanzará el punto de equilibrio (breakeven analysis, después de la generación del flujo de efectivo positivo), necesidades de financiamiento:
√ Presupuestos de 3 a 5 años (análisis pro forma); al menos un año posterior al punto de equilibrio
√ Estado de resultados
√ Estructura de la inversión: fija, preoperativa y capital de trabajo
√ Balance
√ Estado de resultados
√ Indicadores Financieros
• Rentabilidad
• Punto de equilibrio
• Periodo de recuperación
√ Análisis de Sensibilidad
• Variables sujetas a análisis: inversiones, costos y precios
Todas las cifras deben estar basadas en hipótesis razonables. Debe considerarse la descripción del ejercicio financiero
7. Factores De Riesgo
Reconocimiento de riesgos básicos que afectan al mercado:
√ Crecimiento menor al esperado
√ Incertidumbre propia del sector de alta tecnología, que puede dar lugar a discontinuidades o saltos considerables en periodos cortos de tiempo
√ Costos mayores a los previstos
Análisis de riesgos del proyecto o negocio:
√ Entrada inesperada de un competidor
√ Falta de sintonía entre el producto y las necesidades que cubre del mercado objetivo
En la evaluación de los riesgos que pueden afectar al negocio, es necesario incluir medidas concretas para hacer frente a dichos riesgos y una valoración alternativa de la compañía si se variasen algunos de los parámetros clave del modelo; como por ejemplo, tasa de crecimiento de usuarios, etc. Factores típicos de riesgo son:
√ Económicos
√ Tecnológicos o Técnicos
√ Regulatorios
√ Financieros
8. Desarrollo Futuro
Escenarios deseados para la iniciativa o proyecto. Se detallan considerando el ejercicio estratégico señalado en capítulos 1 y 2, que implica la participación de personal directivo asociado al proyecto, definiendo metas a mediano y largo plazos.
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