Entrevista: Gustavo G. Brusilovsky

A los emprendedores se les suele advertir de los peligros del fracaso... Pero ¿y de los riesgos que corres cuando todo sale a pedir de boca? Éste es el caso de Gustavo García Brusilovsky y de BuyVip, una historia de éxito en Internet donde lo importante no es el qué (la idea de negocio), sino el cómo (el modelo de negocio).

• Edad: 43 años.

• Nacionalidad: hispano- argentina.

• Hito empresarial: la mayor inversión internacional en una ‘start-up’ española de Internet: 30 millones de euros en cuatro años.

• Fecha de creación de la empresa: 2006.

• Empleados: 200.

• Su clave: gestionar de forma 'tradicional' un negocio ‘on line’. De hecho, no se consideran ‘puntocom’.

"Esto va a romperse, esto va a romperse, esto va a romperse...”. Estas palabras han estado martilleando la cabeza de Gustavo García Brusilovsky, fundador del club privado de compras con descuentos on line BuyVip, durante los dos últimos años. “Hay una vieja máxima de gestión que advierte que en torno a 20 millones de euros, una empresa en crecimiento o se reinventa o está condenada a desaparecer del planeta”, explica este emprendedor, curtido en los departamentos de Márketing de multinacionales como Procter & Gamble, McDonalds o IBM. El caso es que la frase, que más bien parece extraída de una pesadilla, se convirtió para García Brusilovsky en un mantra que le ha ayudado a tomar las decisiones adecuadas para que su empresa no se rompa. El año pasado facturaron 28 millones de euros y en 2009 ingresarán 70 millones de euros.

Pero el éxito de García Brusilovsky tiene truco: ya había emprendido antes en Internet. De hecho lo hizo en el peor momento: después del estallido de la burbuja y sin nadie dispuesto a invertir en los negocios puntocom. ¿Qué sabe este emprendedor que el resto de emprendedores en la Red desconoce? Que un negocio on line se gestiona como un negocio tradicional (proveedores, gestión de stocks, tesorería...). Y es esta forma de entender Internet la que explica que las sociedades de capital riesgo Active Capital Partners, 3i, Kennet Capital Partners o el todopoderoso Grupo Bertelsmann han invertido en torno a 30 millones de euros en su idea.

Mientras entrevistamos a García Brusilovsky, una jauría de reporteros gráficos trata de tomar posiciones en los Juzgados de Primera Instancia de Pozuelo, contiguos a las oficinas de BuyVip, a los que ha acudido una famosa actriz de televisión por un caso de presuntos malos tratos. García Brusilovsky se da cuenta antes que nosotros del revuelo de fotógrafos y hace un comentario: “¿No os interesa salir a hacer fotos de eso?”, nos dice. No es mentalidad de periodista. Añade: “Seguro que eso lo pagan bien”. Es mentalidad de emprendedor. Por eso él está al otro lado de la grabadora.

EMPRENDEDORES. Puso en marcha su primera puntocom con 36 años y la segunda con 40. ¿No es, precisamente, la edad media para arrancar en Internet?
Gustavo García. Reconozco que soy un emprendedor tardío. La verdad es que no tenía pensado emprender hasta que un día comencé a sufrir una transformación: empecé a sentirme incómodo dentro del entorno de las grandes multinacionales. Alguno de mis mentores, sobre todo en la última empresa en la que trabajé, me decían: “A ti te está saliendo el gusanillo del emprendedor”. Hasta entonces relacionaba mucho el concepto de emprendedor con el de empresario... y, francamente, no me veía como empresario. Era el momendo dulce de las start-ups en Internet: 1998. Todo el mundo se había ido de la empresa a montar una puntocom. Llegó un momento en el que me quedé sólo, al menos en mi departamento. Aposté por continuar mi carrera dentro de una multinacional... Sin embargo, las tentaciones me rodeaban. Por un lado, tenía envidia de los compañeros que estaban montando empresas y consiguiendo dinero para financiarlas y, por otro, no acababa de conseguir que dentro de la organización mis propios proyectos salieran adelante: nuevas líneas de negocio, spin-offs... ¡No salía nada!

EMP. Su primera experiencia como emprendedor fue Portum.com, una plataforma de negociación con proveedores a través de Internet en la que para ahorrar costes, tuvo, incluso, que barrer la oficina. La empresa salió al mercado después del estallido de la burbuja. No era precisamente el mejor momento para emprender, y menos en Internet...
G.G. Lo que ocurrió es que lo hice demasiado tarde. Después de darle muchas vueltas al proyecto, me reuní con mis primeros inversores potenciales el día después del primer estallido de la burbuja. Literalmente. Así que la conversación que tuvimos, más que hablar sobre el proyecto que llevaba debajo del brazo, fue sobre la que se venía encima. Y cuando conseguimos la financiación después, llevar el modelo a rentabilidad fue muy duro y no tuvo los crecimientos que esperábamos. Pero fue un aprendizaje bestial. Primero por la necesidad, en mi caso, de aprender a vender. No tenía esa experiencia. Era un marketinero y, ya sabes, en márketing todo es fantástico, pero aquí se medía todo. Si tú ganabas el cliente, tenías el dinero. Y si lo perdías... pues no había dinero. Fue un proyecto de venta a las 100 empresas más grandes de España... y ya está. No tenía más recorrido.

EMP. Nada que ver con BuyVip y con el actual escenario en Internet. Porque ha cambiado, y mucho... ¿no?
G.G. En el año 2000 no había masa crítica y por eso no llegaron a funcionar la mayoría de los proyectos que se ponía en marcha. Hubo alguna excepción, como Amazon.com, precisamente en el sector del retail [García barre para casa]. Actualmente Internet forma parte de nuestras vidas, y eso representa una masa crítica espectacular para cualquier negocio relacionado con la Red. Uno de los motivos de que haya crecido tan rápido el sector y nuestra empresa en España es que había una masa de clientes potenciales muy grande... ¡y no había oferta importante de venta por Internet! Hoy en día hay poca oferta. Es sota, caballo y rey. Ahora mismo, en España hay una gran oportunidad para montar negocios de comercio electrónico. Ahora sí que es el momento. Ahora sí que hay una masa crítica. Justo la que faltaba en el 2000.

EMP. ¿Y por qué no entran los nuevos emprendedores en proyectos de comercio electrónico?
G.G. Son más difíciles de construir. Un proyecto de Internet que sólo existe en la Red, como proyectos de clasificados o proyectos de comunidades o aplicaciones, es mucho más rápido, fácil y ligero que montar una empresa de las de toda la vida, con almacenes, problemas logísticos e inversiones importantes. La barrera de entrada de un proyecto de comercio electrónico en Internet es más grande que la de entrada de un proyecto 100% Internet. Ésa es la razón por la que la gente se queda en un paso asequible. Dicho esto, insisto, está la otra cara: hay una oportunidad bestial.

EMP. ¿Emprender en Internet ahora? ¿A pesar de la crisis?
G.G. Aunque vivimos en un entorno de crisis financiera, ahora hay más dinero que nunca, porque los inversores, realmente, no saben dónde invertir. Un buen proyecto tiene más probabilidades de conseguir una buena financiación que antes, que había muchos más y tenías que pelear con algunos que no eran tan buenos. Lo que intento compartir en los foros de emprendedores es que se animen y trato de ayudarles, abriéndoles puertas con la gente que conocemos.

EMP. En más de una ocasión, le he escuchado decir: “No somos una empresa de Internet”. Pero, ¿no son una tienda on line de descuentos de grandes marcas?
G.G. Para empezar, no nos consideramos una empresa de Internet aunque sólo vendamos en la Red. Somos una compañía de retail y utilizamos Internet para ser capaces de llegar a nuestros clientes. Y es ese matiz el que ha gustado a los inversores. La Red es un canal, una herramienta, un multiplicador. Lo que hemos tenido claro siempre –y para esto nos ha venido muy bien pasarlo muy mal en el primer lustro de este siglo– es que la empresa tenía que ser rentable desde el primer momento. En 2001 y 2002 nadie te daba dinero. Era prácticamente imposible levantar nada en Internet. Y fue con mi anterior proyecto [Portum.com] que tuve la siguiente visión: tienes que vivir de tus clientes. Y eso lo hemos aplicado a BuyVip. Esto tiene que ser un negocio rentable. Y si es así, la empresa crece y tiene un valor.

EMP. ¿Es importante ser el primero en Internet?
G.G. Es una ventaja clara y una condición necesaria, pero, en nuestro caso, no es suficiente. ¿Por qué? El primero que puso en marcha este mismo modelo de negocio fue Vente Privée [empresa que factura 500 millones de euros], en Francia. Y se quedó con el mercado francés, no sólo por ser el primero, sino por ser el mejor, lo que se traduce en ejecutar un modelo mejor que nadie... y eso es lo que marca la diferencia. Nuestra obsesión es la ejecución del modelo de negocio. Y cuando lo has hecho bien, al día siguiente tienes que ver cómo mejorarlo. En un entorno como el de Internet, donde las cosas duran quietas el tiempo que tardas en colgarlas de la web, donde inmediatamente te copian, tienes que estar mejorando continuamente. Y este entorno competitivo te marca un ritmo frenético.

EMP. ¿Y no se pierde el equilibrio al ir tan rápido?
G.G. Un día nos dimos cuenta de que íbamos por detrás del negocio, que crecían tanto las ventas que no éramos capaces de adaptar las operaciones. El año 2007 fue complicadísimo. Nos pilló el toro con las campañas de junio y Navidad. Cada vez que duplicábamos el servicio de atención al cliente, en los momentos pico sólo atendíamos a la mitad de gente. Íbamos siempre por detrás. Los almacenes estaban a reventar y lo que tenía que salir en 24–48 horas (productos ya empaquetados) se convertía en 1–2 semanas. Claro, los clientes llamaban y preguntaban: “¡¡¡Qué pasa con mi pedido!!!” Estuvimos a punto de morir de éxito. Al crecer tan rápido, es muy importante ir haciendo ajustes.

EMP. ¿Qué es lo más duro de crecer tan rápido?
G.G. Que no siempre están los mismos equipos en la empresa. Que tienes que dejar ir a gente con la que tienes afinidad personal... Tienes que pensar que cada etapa va a tener unas necesidades muy distintas. Entiendo que estas reestructuraciones son necesarias, pero siempre he sufrido con ellas. Debido al rápido crecimiento, no hemos tenido más remedio que mantener esta postura: o la gente ya llega entrenada o nosotros no vamos a tener tiempo, ni capacidad, de ponernos a entrenar a nadie. Si alguien no se adapta rápidamente, hay que sacarle del proyecto. Y eso es muy duro. Es la parte que he llevado peor, pero que no te queda más remedio afrontar. Buscamos gente que nos complemente. Pensar que tú sales y que tienes todas las habilidades es peligrosamente arrogante.

EMP. Una última duda: ¿qué precio hay que pagar para tener la inversión que necesita un proyecto de este tipo?
G.G. Está claro que el capital riesgo te da fondos... pero ¿te da fondos hoy y mañana... o sólo para hoy? Te tienes que preguntar eso a la hora de buscar a tus compañeros de viaje. Nosotros hemos tratado de buscar siempre a un capital riesgo que nos acompañe. La idea es que no sea sólo dinero: también experiencia y networking, mucho networking. Y como en esta vida nada es gratis... ¿qué das a cambio? Ya no eres un emprendedor que hace lo que le da la gana, para lo bueno y para lo malo. A lo mejor te levantas un día y tienes que pedir aprobación, y vuelves a estar ahora como estabas en la multinacional...

Vía: emprendedores.es